談及客戶關(guān)懷，一些壓縮機(jī)企業(yè)振振有詞：我給客戶提供了多少優(yōu)惠，我給客戶提供了多少服務(wù)支持，我舉辦了多少場(chǎng)客戶聯(lián)誼活動(dòng)……這是客戶關(guān)懷嗎？沒(méi)錯(cuò)！但壓縮機(jī)企業(yè)這樣做只是增加了客戶的好感，卻未觸及客戶最敏感的那根神經(jīng)——深層次需求！壓縮機(jī)客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案？是為了解決問(wèn)題！為了追求商業(yè)與業(yè)務(wù)上的成功！
對(duì)于壓縮機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶中心化并非要一切圍繞著客戶轉(zhuǎn)，而是以壓縮機(jī)客戶的核心價(jià)值需求為中心。隨著客戶時(shí)代到來(lái)，客戶擁有更多的話語(yǔ)權(quán)與選擇權(quán)，因而面向客戶的服務(wù)營(yíng)銷變得愈發(fā)艱難。解決問(wèn)題的金鑰匙是幫助客戶成功，幫助客戶獲得商業(yè)與業(yè)務(wù)上的成功。為此，企業(yè)要建立協(xié)同商務(wù)（CC）理念、策略與模式，把具有共同商業(yè)利益的供應(yīng)鏈中的合作伙伴整合起來(lái)，如上游供應(yīng)商，橫向協(xié)作商，以及下游客戶乃至“客戶的客戶”，建立基于壓縮機(jī)客戶全生命周期與壓縮機(jī)產(chǎn)品生命周期的深度合作，滿足客戶不斷增長(zhǎng)的價(jià)值需求。
對(duì)于壓縮機(jī)客戶而言，質(zhì)量、成本、效率、效益永遠(yuǎn)是最關(guān)心的四大要素。誰(shuí)能為客戶帶來(lái)本質(zhì)上的改變，誰(shuí)就能贏得客戶的青睞。
一、創(chuàng)新商業(yè)模式。商業(yè)模式革命徹底且具有顛覆性，通過(guò)產(chǎn)品或解決方案幫助客戶實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性的商業(yè)模式改變，改變客戶價(jià)值創(chuàng)造與交付方式，就可以贏得新的機(jī)會(huì)。
二、革新生產(chǎn)方式。生產(chǎn)方式是價(jià)值創(chuàng)造方式以及在此過(guò)程中形成的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素之間的關(guān)系。生產(chǎn)方式并非僅是生產(chǎn)制造概念，商業(yè)服務(wù)同樣存在生產(chǎn)方式，如制造領(lǐng)域的“黑燈工廠”通過(guò)智能化讓生產(chǎn)效率大大提升，可減少人工，提高加工精度。還有，制造領(lǐng)域正在從大規(guī)模批量化生產(chǎn)向規(guī)模化定制、個(gè)性化定制過(guò)渡，柔性化、個(gè)性化服務(wù)客戶。面對(duì)有如此需求的商業(yè)客戶，上游供應(yīng)商或系統(tǒng)解決方案提供商如果有一個(gè)合理的低成本解決方案，下游客戶會(huì)舉雙手歡迎。
三、定制解決方案。解決方案就是壓縮機(jī)企業(yè)針對(duì)客戶的真實(shí)需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合服務(wù)，做到隨需應(yīng)變，滿足不同類型客戶需求。為壓縮機(jī)客戶提供的解決方案，可以是行業(yè)解決方案，再進(jìn)行企業(yè)化、項(xiàng)目化定制，形成個(gè)性化解決方案，也可以是針對(duì)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)某一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的解決方案，進(jìn)行個(gè)性化定制賦能。解決方案是解決客戶問(wèn)題的智慧，必須具有個(gè)性化、無(wú)縫化、前瞻化、柔性化、敏捷化、數(shù)智化等特征，應(yīng)想在客戶前面并領(lǐng)著客戶跑，這樣才能令客戶眼前一亮。
解決方案聽(tīng)起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)就是“產(chǎn)品+服務(wù)+信息”的價(jià)值包。在過(guò)去，壓縮機(jī)企業(yè)一旦提及解決方案服務(wù)，一定會(huì)想到客戶“痛點(diǎn)”。這沒(méi)錯(cuò)，客戶不遇到難題，又怎么會(huì)“求救”？然而，很多時(shí)候客戶根本覺(jué)察不到“痛”，可用兩種方式告訴客戶：第一，貴公司需要診斷一下，看是否有必要做出改善、提升與優(yōu)化；第二，請(qǐng)貴公司比較一下，是否有必要重新選擇并做出系統(tǒng)改變。這就是解決方案的價(jià)值：升級(jí)或重構(gòu)！